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文：陈梦娟

起源：36氪湖南（ID：hunan36kr）

3月15日，百果园用烂果做果切、以次充好诱发言论热议。而就正在此前，福布斯中国公布“2024福布斯中国年夜生产年度评比”，百果园位列年度影响力连锁品牌榜首。

这两年夜旧事，算是百果园冰火双重天的实在写照。

一方面，百果园作为“中国生果连锁批发第一股”，2023年上市之初被寄托厚望，死后更是万亿规模的洪水果市场；但另外一方面，上市一年后，百果园市值缩水近半，净利润率终年放弃正在3%阁下。

百果园并不是个例。天下拓店的鲜丰生果，和正在第二届中国（长沙）新生产都会峰会上荣登央视财经《金牌新字号》金牌保举榜的湖南外乡区域品牌绿叶生果，都面对相反的行业环境——一边是超年夜的市场体量，一边是极度扩散的终端格式。

近几年又呈现了电商直播、社区团购、仓储会员店等新业态，生果连锁批发，仍是一门好生意吗？

01

“生果刺客”有魔难言

1月下旬，百果园团体正在港交所上市一周年之际，“为什么百果园没有受欢送了”热点话题登上社媒热搜。

网友们纷繁晒出账单：9个苹果188元；一盒巴掌年夜的凤梨30元；8个冬枣94元……网友们收回魂灵质问：“这怎样没有算生果刺客呢？”

但翻看百果园财报：2019年至2022年，百果园的毛利率根本维持正在10%上下，而净利率不断未能打破3%。2023年上半年，百果园经过降本增效终于让净利率达到史上最高点——4%。

那末成绩来了，生果价钱都卖患上这么高了，百果园为何还没有赚钱？究其基本，正在中国批发行业，生果是一门有着万亿市场规模、却费力没有市欢的生意。

开源证券数据显示，早正在2021年我国生果批发市场批发额便达到12290亿元，且最近几年来放弃着稳中有进的精良趋向。

但正在这万亿市场中，无论是批发端仍是需要端都极为扩散，市场集中度极低。依据弗若斯特沙利文数据，按生果批发额对中国批发企业进行排名，前5年夜批发商累计市占率不外3.6%，而排名第一的百果园市占率仅1%。

这样一个高度扩散的行业，做连锁批发其实不会比伉俪小店更有劣势，这也是年夜少数生果连锁品牌对准高端生果市场的缘由。

高端生果触及到寰球各个产地，对仓配、发卖要求更高，这也与伉俪生果店及一众不敷垂直的竞争敌手构成了差别化竞争，以是百果园、鲜丰生果、绿叶生果等一批头部生果连锁品牌都定位高端生果市场。

据百果园给出的数据，以后高质量生果批发市场规模为4000多亿元。

不外也恰是由于定位高端生果市场，生果连锁品牌们的老本高居没有下。百果园2023年半年报显示，其正在中国各地有29个仓库，亦为外地初步加工配送中心，总修建面积超越19.47万平方米，此中的治理老本、人力老本花消很多。

面临着万亿市场，做着寰球生意，但费了这么多功夫后得手的净利润还这么低，生果连锁品牌们彷徨正在“爱与痛的边缘”，有魔难言。

02

难做的生意还能更难做

但就是这么费力没有市欢的生意，2024年竟然还能愈来愈难做。

本来生果连锁品牌们还能够靠拓店赚加盟费以及供给链的钱。比方百果园，2023年半年报显示，其5958家门店中仅有13家是自营门店，加盟门店正在总门店数中占比99.8%；正在天下有29个仓库。

依据百果园财报发布的营收及门店数较量争论，2022年百果园单店支出为85万元，2023年上半年下滑至80万元。百果园的“万店方案”也从2017年喊到了2024年。

除了此以外，电商直播的衰亡也给生果连锁批发品牌带来打击。

一名深耕生果行业多年的“果二代”经销商通知36氪，之前他的怙恃只做批发门店，但他自己捉住了电商“风口”，是平台搀扶起来的第一批生果商家，现在本人天天的直播销量顶患上上几家超市。以车厘子为例，他曾发明过一场直播爆单400万的纪录。

以往发卖出口车厘子，通过至多三周海运周期后，需求重大依赖国际第三方冷链仓配，到达门店能力发卖。但现在，车厘子到达中国口岸后，他曾经能够同步给生产者发货了，年夜年夜紧缩了买卖工夫以及渠道环节。

除了了配送周期更短，线上的高价也抵消费者们更有引诱力。春节前有媒体比照4J车厘子5斤装售价，西方甄选卖278元，百果园B级果则要550-900元。

汗青老是惊人地类似，与百果园们已经将零售商去掉的渠道改革同样，电商间接买通了原产地以及生产者，而这一轮改革中，百果园、绿叶生果等连锁批发品牌成了被去掉的“两头商”。

“中国生产者已步入迷信生产时代。人们再也不自觉攀比或妄想廉价，而是作出更理智的采办决议，抉择愈加合乎本人需要的产物，使生产代价最年夜化。”百果园会正在自家财报中坦言，“因为生产者有多种渠道采办生鲜食物，因而生鲜食物行业竞争异样强烈。”

03

十字路口的改革

正在生鲜门店、社区团购、电商等竞争敌手环伺下，生果连锁批发品牌们显然洞察到市场的变动。

从2023年开端，百果园对其营业经营的组织架构做出了调整，新设立3个事业群——批发事业群、企业对企业(2B)事业群及品类事业群。

线上线下一体化（OMO）模式、2B营业、自有品牌，用百果园本人的话来讲，这是现在“生果发卖行业倒退的三个次要机会”，并不仅是百果园，这也是许多国际生果连锁批发品牌今朝次要的营业拓展标的目的。

OMO与原来的O2O没有同。O2O是单向将线上导流至线下，无奈提供精准集体化的发卖效劳。OMO则是线上线下整合生产者数据材料，将渠道材料与行销战略交融，便于企业猎取更明晰的生产者画像，提供更贴合生产者集体化需要的效劳。

听起来很玄乎，落实到详细执行，就是一边持续正在APP、微信小顺序、电商及交际商务平台(如天猫、京东及抖音)的店面和第三方外卖平台(如美团、口碑及饿了么)展开线上营业，一边守旧会员效劳，搜集会员材料。

百果园方数据，截至2023年6月30日，百果园一切分销渠道的会员数累计超越7900万名，付费会员数超越114.1万名。

而所谓更精准的效劳，简略归纳综合就是建设门店微信群，正在群内进行产物推行及会员流动。百果园数据，截至2023年6月30日，店长建设的门店微信群总数增至约25600个，微信粉丝群粉丝总数超越16.4百万名。

这一举措生产者可能其实不生疏，现在无论是买菜、买生果、买咖啡又或是买零食，被以优惠之名拉进的微信群不可胜数。其实质仍是以优惠撬动生产者的采办需要，假如没有正在价钱上退让，社群仅仅停留正在进群人数上，数据无奈转化为支出。

2B营业实质上是赚供给链的钱。现在百果园的做法是将供给链剥离进去，依靠供给链的集采规模劣势，升高洽购老本，不只为自家门店提供供给链效劳，还为茶连锁店、社区集团以及传统超市等其余分销渠道提供供给链效劳。

百果园的这类做法区域选手绿叶生果也正在做。绿叶生果是天下首家“一省千店”的生果企业，连锁门店数目打破1300家，次要散布正在湖南省内。一样，绿叶生果聚焦的也是高端生果市场。

绿叶生果的打法也是依托洽购规模升高洽购老本，除了了为自家1300多家门店供货，还为湖南内陆伉俪店、小体量的连锁生果品牌、超市等发卖渠道供货。这方面，其智能物流园的建立起到要害的作用，该物流园可以餍足2500家门店的冷链仓储物流需要。

业内公认，卖生果不种地赚钱。种地自身没有赚钱，然而能卖出溢价的生果品牌有钱赚，诸如佳沛、怡颗莓等，中国的褚橙也算。

做批发行业，最年夜的利润仍是正在自营，这也是盒马对5000个SKU“移山”的决计所正在。百果园以及绿叶生果等头部连锁品牌也都正在做自有品牌，诸如对产地莳植基地进行质量治理以及农业手艺推行，建设自有品牌体系。

不外，这些品牌以后仍正在孵化阶段，简直都是依托母品牌的分销体系，充任此中的SKU。什么时候可以生长起来赋能母品牌，还没有可知。

04结语

正在生产降级的年夜布景之下，高端生产客群并未隐没，但若质量愈来愈成为一层遮羞布，生产者对品牌的信赖感逐步磨灭，突起的仓储会员店以及愈来愈密集的社区生鲜门店或者是生产者们的新的行止。

期许以“成为寰球最洪水果公司”为愿景的百果园可以跑进去，也期许愈来愈多诸如鲜丰生果、绿叶生果的品牌可以跑进去，为生果批发行业提供更多参考案例以及可能性。只是从现状来看，生果连锁批发品牌们另有很长的路要走。

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